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Planes precisos para hacer crecer tu negocio

NEWS FOR GROWTH nº15 – Abril 2013

NEWS FOR GROWTH nº15 – Abril 2013

Editorial: Alicia Soriano
Directora de Comprador y Punto de Venta

Muchas veces damos por supuesto que los compradores toman sus decisiones en el punto de venta, considerando las distintas opciones y valorándolas. Pero, para la mayoría de los compradores, el proceso de compra tiene poco que ver con la toma de decisiones, tiene más a ver con encontrar lo que quieren comprar.

Hay datos que muestran que el 69% de los compradores de una categoría compra la misma marca que adquirió la última vez, y el 45% compra exactamente el mismo producto. Esto no sólo aplica a las compras planificadas: el 66% de los compradores de dulces (una de las compras más impulsivas en el supermercado) ya ha decidido la marca que comprará cuando entra en la tienda.

Los compradores dedican la mayor parte de su tiempo en el lineal buscando el producto que quieren comprar y cuando están ocupados buscando productos específicos no están abiertos a ser influidos; de hecho, están ciegos a cualquier cosa que no es relevante para ellos.

Tenemos que ayudar a los compradores a completar su lista de la compra; trabajar con la lista del comprador en lugar de tratar de cambiarla. Los compradores que encuentran el artículo rápidamente son más propensos a comprar artículos adicionales de la misma categoría. Cuando un comprador encuentra su primer artículo en menos de 10 segundos, aumenta el número promedio de artículos comprados.

Para ello, se requiere una estructura de lineal clara basada en la jerarquía de las características del producto y reflejando el orden de búsqueda del comprador. La investigación tiene que desempeñar un papel clave para ayudar a identificar las características del producto que los compradores priorizan en su búsqueda, para facilitar su localización. Organizando así el lineal, los compradores serán capaces de descartar un gran número de productos de forma rápida y pasar rápidamente de la búsqueda a la selección, aumentando la probabilidad de tener en cuenta alternativas o compras adicionales.

En la publicación “Facilitando el proceso de compra” encontrarás más claves para crecer en el punto de venta.

Facilitando el proceso de compra from TNS Spain

Un cordial saludo,

 

Alicia Soriano
Retail & Shopper Director

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