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El 30% de los vendedores de coches no pregunta por las necesidades del comprador

El 30% de los vendedores de coches no pregunta por las necesidades del comprador

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Jaime Vicent

Jaime Vicent

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Los pasados días 20 y 21 de mayo la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto) celebró el XXIII Congreso Anual de la Distribución de la Automoción. Las dos jornadas constaron de un acto central y de 20 sesiones de workshops en las que se dieron cifras del cierre del pasado ejercicio y se realizaron previsiones de la evolución del mercado de vehículo nuevo, usado y postventa.

TNS participó en este Congreso con la organización de un workshop que, bajo el título "Más allá del precio; ganar al cliente por el servicio", ofreció recomendaciones a las redes concesionarias para combatir la barrera del precio, que tanto impacta en su rentabilidad.

En la sesión, conducida por Isabel Almarcha, Jaime Alcázar y Jaime Vicent de TNS, se compartieron algunos insights sobre el tipo de comprador que se acerca actualmente a las concesiones y cómo la crisis ha afectado a su comportamiento de compra. Se trata de un comprador mucho más maduro, con un poder adquisitivo sensiblemente superior y que busca soluciones adaptadas a sus necesidades. Por tanto, identificar adecuadamente al cliente es clave para los vendedores y fundamental para alcanzar la venta inteligente.

En este sentido, según datos de TNS, el 30% de los vendedores no pregunta por las necesidades del comprador, dificultando un correcto asesoramiento y poniendo en peligro la venta. Y es que, más allá del procedimiento, lo que decanta la venta es lo que aporta la persona, el vendedor.

En la jornada también se definieron las claves fundamentales para construir una estrategia comercial de futuro basada en la calidad de servicio que se ofrece en la concesión. No hay que olvidar que vendedores que generan mayor satisfacción tienen mejores resultados en ventas, por lo que si ofrecemos un servicio al cliente excelente seremos capaces de mejorar la rentabilidad.

A continuación puedes ver la ponencia presentada:

Más alla del precio ganar al cliente por el servicio de TNS Spain

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