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Planes precisos para hacer crecer tu negocio

News for Growth 21 - Octubre 2013

News for Growth 21 - Octubre 2013

Alicia Soriano - Retail & Shopper Director

 

Las 3 claves para activar al comprador

 

TNS lleva más de 30 años observando y analizando el comportamiento del comprador. Fruto de estos años de experiencia, hemos desarrollado 3 principios clave para entender al shopper; principios que son fundamentales para poder desarrollar una estrategia ganadora tanto para fabricantes como para retailers:

 1. Dale a los compradores los productos que quieren, ten en cuenta que la misión del comprador y la ocasión de consumo determinan su comportamiento y la elección del producto. El acto de compra viene marcado por un factor determinante: el contexto. El comportamiento y las motivaciones del comprador variarán en función de su misión (hacer la compra semanal, hacer una compra puntual de un producto que se ha terminado…). Probablemente no escogeremos la misma tipología de tienda si nuestro objetivo es uno u otro, y nuestras expectativas en relación al surtido disponible, precios, formatos y promociones serán distintas. De igual modo, la siguiente ocasión de consumo volverá a determinar los productos que el comprador adquirirá.

 2. Consigue que encuentren tus productos fácilmente, teniendo en cuenta que los compradores pueden acceder al lineal “decididos” o “abiertos”. Para el comprador, la tarea en el lineal dependerá de si tiene previamente decidido qué va a comprar o no. La tarea para el primer grupo consistirá en localizar el producto que tiene en mente, mientras que el segundo grupo tiene que decidir qué comprar ante el lineal. Para muchos compradores el acto de compra tiene poco que ver con la toma de decisiones; de hecho un 69% de los compradores adquiere la misma marca que compró en su última visita a la tienda. Y esto no es así por casualidad, gran parte de las decisiones de compra se han tomado antes de que el comprador alcance el lineal.

 3. Haz que el comprador compre lo más rápido posible, ya que cuanto más fácil y más rápida sea la compra, mayor es el gasto en la tienda. Como hemos visto, los compradores pasan la mayor parte del tiempo buscando aquellos productos que saben que quieren comprar. Cualquier acción que realicemos para ayudarles a reducir el tiempo dedicado a la compra contribuirá a incrementar el gasto en la tienda.

Si fabricantes y distribuidores quieren activar al comprador y aumentar su gasto en el punto de venta, es preciso trabajar por satisfacerle. Para ello, es importante tener en cuenta los tres principios que hemos apuntado a lo largo de este artículo. Nuestros estudios en el ámbito de Shopper demuestran que existe una correlación directa entre la satisfacción del comprador y el dinero gastado en la tienda. Y es que los compradores felices gastan más.

TNS entiende a tus compradores mejor que nadie, si quieres conocer más sobre nuestro punto de vista acerca del Comprador, te recomendamos la lectura de este documento:

 

Crecer con los insights del comprador from TNS Spain

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