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Planes precisos para hacer crecer tu negocio

NEWS FOR GROWTH Nº7 - Julio 2012

NEWS FOR GROWTH Nº7 - Julio 2012

Contacto: 

Jose Luís Melero

Jose Luís Melero

Director de Servicio Cliente
t: 
914328700
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Editorial: José Luis Melero
Director Servicio Cliente

Apreciado amigo,

En TNS, nuestra misión es ayudar a las empresas en su objetivo más importante de hacer crecer su negocio. En esta ocasión quiero presentar un caso real de cómo impulsar el crecimiento fidelizando a los compradores en el punto de venta.

Problemática del cliente

Nuestro cliente, un fabricante de helados de alta gama, quería ganar cuota de mercado incrementando el gasto de sus clientes menos fieles. Quería entender el proceso de compra en la categoría de los postres congelados y helados premium, para ver cómo mejorar su merchandising para que los clientes actuales incrementaran el gasto en su marca.

Llevamos a cabo una aproximación etnográfica combinando la filmación, con eye tracking y entrevistas a los compradores. Centramos la atención en las acciones precisas que desencadenan las ventas en esta categoría.

Insights precisos

Investigaciones anteriores indicaban que las decisiones en esta categoría se basaban en el precio, pero el motivo real de la toma de decisiones son los distintos sabores y variedades, que en este caso no se veían con facilidad, por lo tanto, la marca de nuestro cliente sufría de poca visibilidad en el punto de venta. Los compradores se fijaban muy poco en la marca y sólo una quinta parte que interactuaba con la categoría finalmente compraba esta marca. Por otro lado, mientras que los clientes fieles de la marca la buscaban en el punto de venta, los compradores que buscaban variedad no se fijaban en esta marca.

Tras la investigación, establecimos con exactitud cómo mejorar la disposición del producto en la tienda para conseguir más ventas y sugerimos recomendaciones de ubicación, merchandising y estructura de las categorías desde la entrada a la salida.

Planes precisos para crecer

La señalización de la marca se mejoró para que se viera a distancia y en el mismo refrigerador. El packaging se rediseñó para mejorar la visibilidad, sobre todo las variedades de sabores, y hubo un aumento en la comunicación de las variedades de fuera de la zona.

El cliente implementó nuestras recomendaciones e incrementó sus ventas en casi un tercio, y próximamente lo extenderá a otras tiendas.

Éste es un caso en el que ayudamos a nuestro cliente a crecer fidelizando a los compradores en el punto de venta, y en todas nuestras investigaciones nos focalizamos en la necesidad real de crecimiento de cada cliente.

Aprovecho para desearte un feliz verano. ¡Disfruta de la lectura de NEWS FOR GROWTH!

Un cordial saludo,

José Luis Melero
Director Servicio Cliente


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